Правильные переговоры со спонсором
Автор статьи Полина Рогова, бриф-менеджер агентства COMPRED.COM
Наконец, позади работа над спонсорским пакетом, теперь пора начинать действовать. Представим, что ответственный предварительный этап спонсоринга завершён. Проанализированы ключевые рынки для поиска финансовых партнёров, выбраны предприятия, куда организатор проекта понесёт бесценный спонсорский пакет, рассчитывая на спонсорскую поддержку. После вручения (доставки, рассылки) спонсорского письма в идеальном случае должен быть получен определенный результат. Это согласие на очную встречу потенциального спонсора с соискателем или представителем спонсорингового агентства.
В данной ситуации рассматривается визит к спонсору не по рекомендации или по знакомству. Речь идёт о деятельности организатора в режиме спонсорингового агентства. Это значит, что организатор самостоятельно выбрал получателей спонсорского письма, сам его доставил, затем получил предварительное согласие на сотрудничество и подготовился к переговорам со спонсором по существу вопроса. Конечно, идеальные случаи на практике случаются редко, но всегда следует быть готовым к позитивному развитию событий. В результате моделирования ситуации получаем следующее. Крепко удерживая в руках увесистый и красочно оформленный спонсорский пакет, организатор отправляется на встречу с потенциальным спонсором. От этого визита зависит очень и очень многое: то есть, реальная возможность получить финансового партнёра со всеми вытекающими перспективами и последствиями.
Самопрезентация и ответы на вопросы
Особый этап переговорного процесса на самой первой встрече – самопрезентация организатора и его проекта. Данный этап следует провести верно, не злоупотребляя вниманием собеседника, не засыпая его массой избыточной на этом этапе информации. В целом, детальная информация об участниках и статусе мероприятия уже содержится в спонсорском пакете, поэтому первоочередная задача переговорщика – вызвать интерес партнера, чтобы он после успешных переговоров сам прочёл в кейсе всю интересующую его информацию. К тому же, организатор обязан отвечать на «сложные» вопросы потенциального спонсора: «Что получит наша компания от участия в проекте, кроме нецелевого расходования средств?» или «Во сколько раз вырастет объем продаж продукции после финансирования мероприятия?». К таким вопросам нужно быть готовым заранее.